Recentemente ho letto un articolo, pubblicato su Gallup, intitolato: Aziende B2B: Sapete chi è il vostro cliente? , scritto da Marco Nink e John H. Fleming. L’articolo prende in considerazioni tre fattori fondamentali:
1. I giorni di un unico decisore sono finiti
Secondo la ricerca, anche nelle aziende più piccole ci sono più persone che influiscono nelle decisioni finali (vedi grafico). 
2. L’aspetto emozionale è determinante nel processo di acquisto
Lo studio evidenzia che la maggior parte degli intervistati (54%) ha detto che interromperebbe un affare potenzialmente vantaggioso nel caso non ci fosse un ottimo feeling con il venditore. L’elemento fiducia, quello che in americano viene definito ”feelings as facts”, gioca ancora un ruolo determinante nel processo decisionale, soprattutto quando sono in ballo grandi investimenti.
3. Ci sono 4 distinti attori o acquirenti, nel processo decisionale, ognuno dei quali persegue un proprio scopo:
- I Decision-makers (decisori) sono solitamente membri del senior management, aventi diritto di firma e autorizzati a fare delle scelte per lacquisto di prodotti e servizi.
- Gli Influencers (influenzatori) sono dei dipendenti che influenzano il processo decisionale. Hanno un ruolo di consulente formale o informale nel processo di acquisto, ma non hanno nessuna autorizzazione a prendere la scelta finale.
- I Buyers (acquirenti) sono dei dipendenti, ad esempio gli agenti o gli specialisti in materia di appalti, che cercano e valutano le offerte e sono coinvolti nel processo di approvvigionamento. Vengono spesso coinvolti nella definizione dei termini del contratto.
- Gli End users (utenti finali) sono, infine, i dipendenti che utilizzano i prodotti o i servizi acquistati dal fornitore, con il quale hanno, spesso, un rapporto diretto.
LinkedIn può aiutare il tuo team di vendita a identificare i 4 attori? La risposta è SI, tuttavia è essenziale considerare tre fasi, necessarie a creare un clima di fiducia e di conseguenza aumentare le opportunità di business, ottimizzando le risorse e il tempo da investire.
Fase 1: identificare i ruoli dei 4 attori
Nel caso in cui il team di vendita non abbia ancora individuato esattamente il nome corrispondente alla categoria di attore, utilizzando le informazioni acquisite da esperienze passate, è possibile adattare i nominativi in possesso alle singole categorie. Il classico chi fa cosa.
Fase 2: Utilizzare la ricerca avanzata di LinkedIn per identificare i nomi degli acquirenti
Nel caso non si conoscano i nomi, è possibile utilizzare la ricerca avanzata per trovare i responsabili delle decisioni nelle aziende target.
- Ruolo: inserisci il ruolo (title) tra virgolette ad esempio “Account executive”.
- In vigore: selezionare in vigore (current) nella lista a scelta che compare sotto Title, perché la ricerca restituisca solo individui che ricoprono in quel momento quel ruolo.
- Relazione: seleziona tutti i tipi di connessione della rete LinkedIn.
- Località: inserire il riferimento alla zona, quando necessario.
Fase 3: Leggi il profilo di ogni acquirente
Questo è il momento in cui il vostro rappresentante di vendita può conoscere i collegamenti comuni con quell’acquirente, oltre a individuare tutte le informazioni relative a quell’individuo: da quanto tempo lavora in quell’azienda, in quale scuola sono andati, gli interessi, i gruppi, le pubblicazioni, eccetera.
Fase 4: Collegamento con i decisori e lettura dei loro aggiornamenti
Quando il venditore ritiene che i tempi sono maturi per approfondire la conoscenza, è possibile inviare una richiesta di connessione o una richiesta di appuntamento tramite un InMail o e-mail, nel caso fosse possibile.
Attenzione
Non è possibile inviare messaggi InMail a chiunque. LinkedIn garantisce ai propri utenti la possibilità di disattivare la ricezione di messaggi InMail da altri utenti, non collegati direttamente. Inoltre, è possibile che l’utente consideri solo una determinata categoria di messaggi da ricevere, ad esempio, richieste di lavoro. LinkedIn non blocca i messaggi diversi da quelli di interesse, ma la probabilità di leggere messaggi non di interesse è molto bassa. La scelta del target del messaggio è molto importante anche per un altro fattore: i messaggi InMail, come probabilmente sapete, hanno un costo e vengono acquistati a pacchetti di 10. La politica di LinkedIn in passato era quella di restituire il credito, entro una settimana, se il messaggio non veniva aperto. Da gennaio 2015 le cose sono cambiate, probabilmente a causa di un uso scorretto del sistema, che incoraggiava attività di spam. Ora il credito viene restituito solo nel caso in cui il messaggio venisse aperto entro 90 giorni dall’invio dell’InMail.
Conclusione
Risulta evidente, a questo punto, quanto sia importante ottenere una connessione di primo livello su LinkedIn in previsione di una qualsiasi attività di business. Costruire un rapporto di fiducia con un potenziale cliente anche su LinkedIn è possibile, ma come nella vita di tutti i giorni, ci vuole tempo e sensibilità, per cogliere il momento più opportuno e moltiplicare le possibilità di successo.
Fonte immagine ricerca: Gallup
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