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Marketing B2B: trasformazioni 2016

Pubblicato da Luca Binotto // 5 gennaio 2016 // 235 visualizzazioni

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Il primo articolo del 2016 lo dedichiamo al B2B.

Il marketing è profondamente cambiato negli ultimi 3 anni, non solo nell’approccio all’utente finale ma anche nei confronti del mercato business. Ecco che le tecnologie e le strategie fin qui utilizzate, potrebbero aver bisogno di sincronizzarsi alle esigenze e alle aspettative di oggi e di domani.

Se siete curiosi di sapere come si trasforma il marketing B2B nel 2016, vi invitiamo a scoprire i 4 elementi che probabilmente avranno un peso determinante nelle strategie aziendali dei prossimi anni.

1. Utilizzare una strategia cross-channel

I marketer di oggi hanno accesso a soluzioni diverse e tecnologie più efficaci per sostenere i loro sforzi rispetto al passato. Tuttavia, solo attraverso l’allineamento di tattica e informazione con le tecnologie a propria disposizione, sarà possibile vedere più di una frazione di ROI.

Ad esempio, l’annuncio di un nuovo prodotto dovrebbe meritare più di un semplice comunicato stampa e piuttosto, sfruttare il potenziale di un webinar o un post sul blog. Si rivela necessario stabilire, inoltre, un contatto con il proprio pubblico, utilizzando le newsletter e i social media, anche attraverso la programmazione di una campagna pubblicitaria su Facebook e Google per diffondere il messaggio.

Questo approccio richiede uno sforzo supplementare e la pianificazione di un piano editoriale e di un calendario editoriale, ma l’implementazione di una strategia cross-channel, permette un aumento della conversione oltre che un maggior controllo della risposta del pubblico, in sede di analisi.

2. Il Customer-Centric Marketing diventerà un must-have

La pertinenza nel marketing sarà la forza trainante del 2016. La storia del marketing B2B è progredita da prodotto a soluzione di marketing. Ora è il tempo in cui il marketing customer-centric passi da nice-to-have, a must-have, per i marketer che desiderano rimanere competitivi.

Per la maggior parte dei clienti, navigare on-line è una lunga ricerca di contenuti pertinenti. Questa verità rappresenta una grande occasione mancata che viene sfruttata dai leader di mercato nello spazio B2C. Netflix utilizza il proprio tesoro di dati di visualizzazione per creare blockbuster come House of Cards e Amazon utilizza le analisi sui comportamenti di acquisto per creare prodotti. Due versioni di customer-centric di successo che hanno permesso alle aziende di garantire la propria leadership sui rispettivi mercati-settore.                 

Possiamo definire tre fasi importanti nel processo di creazione di una strategia, che metta il cliente al centro dell’equazione.

  • Definire le buyer personas, ovvero l’astrazione del vostro acquirente di riferimento, anche detto microtarget e lavorare per comprendere le loro esigenze. Come si attiva e come si evolve il loro comportamento di acquisto?
  • Costruire una relazione con il pubblico che miri a conoscere le sfide di business che essi affrontano ogni giorno e vi aiuti a formulare una vera strategia di marketing che possa risolvere i loro problemi. L’obiettivo è quello di passare da semplici contenuti di marketing a contenuti utili.
  • Infine, utilizzare i dati provenienti dalle diverse campagne pubblicitarie e promozionali, per capire meglio i propri clienti ed essere consapevoli di come essi interagiscono con l’offerta.

 

3. Il Marketing Interattivo sarà il prossimo generatore di ROI

Diversi esperti di Marketing sono convinti che il B2B sarà presto trainato dall’aumento di contenuti interattivi. La sfida principale di ogni marketers sarà quella di mettersi in evidenza dal rumore di fondo dei competitor e impegnarsi nella creazione di contenuti rilevanti che inneschino una connessione con i clienti. Fino a poco tempo fa, per molti versi continua ancora, il marketing B2B rimaneva bloccato su contenuti statici che non riescono, per definizione, a costruire un legame tra marchio e cliente.

Il Marketing Interattivo è l’opportunità di costruire un collegamento rilevante con i clienti, facendoli entrare in contatto con il vostro prodotto, per comprendere meglio le loro esigenze, attraverso questionari interattivi o esperienze personalizzate online.

Per le aziende che offrono soluzioni B2B complesse ad un prezzo alto, la possibilità di condividere l’esperienza e trasmettere il valore aggiunto della propria soluzione, prima di un eventuale contatto del proprio reparto vendite, potrebbe rivelarsi determinante sul futuro acquisto.

4. Un team di professionisti qualificati

Trovare le persone giuste per gestire gli strumenti di marketing e trarre il massimo valore dal loro utilizzo, sarà la sfida principale per ogni manager di marketing B2B.

Le aziende devono iniziare a cercare tra i loro candidati, quelli che si distinguono nel possedere il giusto talento, piuttosto che la giusta esperienza. Ogni manager dovrebbe concentrarsi sulla creazione di un team che presenti specifici requisiti e conoscenze tali, da gestire tutte le tecnologie di marketing, senza competere contro le aziende nella ricerca esasperata della persona giusta con esattamente la giusta esperienza.

Sono abbastanza analitici?Abbastanza proattivi? Quale è il loro livello di empatia? Questo tipo di valutazione dovrebbe rientrare nel processo di scelta.

Conclusioni

La carne al fuoco non manca e non è troppo tardi per ridefinire le proprie strategie. In prospettiva, il 2016 potrebbe segnare una svolta, in cui la qualità sarà un elemento costante sia in termini di prodotto ma anche rispetto ai contenuti realizzati, alle relazioni, alle collaborazioni e ai talenti in campo.

E voi, siete pronti ad affrontare il 2016? Lasciate un vostro commento.

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