Se non conosci quali sono i tuoi obiettivi fallirai

Fissatevi nella mente questa parola: obiettivi.

Obiettivi a breve termine, a medio termine, a lungo termine.

Obiettivi di comunicazione, obiettivi di vendita.

Se vuoi intraprendere un qualsiasi lavoro, devi avere degli obiettivi. Ma quello che forse non è ben chiaro a tutti è che se la tua azienda o la tua professione vuole proseguire il proprio business in modo sano e magari aumentare il proprio fatturato di un punto percentuale, gli obiettivi sono indispensabili in tutte le attività che andrai a spingere, comprese quelle ripetitive.

Sembra complicato. Non ti sbagli, lo è, ma l’alternativa è un loop di fallimenti.

Per tutti quelli che prendono decisioni di pancia e non di testa, consiglio di confrontarsi con i seguenti argomenti.

La fretta è una brutta malattia

Fermarsi e ripensare ai propri obiettivi è un costo in termini di tempo e materia grigia, ma è terribilmente necessario. Serve coraggio per guardarsi indietro, analizzare e smetterla di navigare a vista. Aspettate che la nebbia si diradi e vi assicuro che la strada giusta è ancora li che vi aspetta. Abbiamo già chiarito il punto zero: investire nel tempo.

La prima cosa da fare invece, prima di giungere alla soluzione al grido di “Io farei così…”, ma anche prima di  fissare i propri obiettivi, è chiedersi “chi sono”. Conoscere se stessi, il proprio potenziale, cosa offrire ai clienti, come loro mi considerano è un passaggio fondamentale.

Obiettivi chiari, solo se vi è chiaro il contesto in cui lavorate. Chiaro?

Rendersi conto dei propri limiti è un ottimo punto di forza

È assolutamente inutile e controproducente porsi degli obiettivi impossibili da raggiungere, sarebbe come sfidare la moto di Valentino Rossi, utilizzando una bicicletta. E spesso chi ha “troppa fame” rischia di confondere le due cose.

Qualsiasi obiettivo, anche se costruito in modo perfetto, è completamente inutile se prima non vengono valutati alcuni fattori:

1. Ho le competenze per portarlo a termine?
2. Qual’è il mio budget?

Alla domanda 1, potrei rispondere che dietro gli ottimi risultati professionali, c’è sempre un’ottima preparazione. Quindi vi consiglierei di valutare uno dei nostri corsi di formazione, se rientrano nel campo del vostro futuro business.

Per quanto riguarda il budget, è un male necessario. Qualcosa deve essere messo sul piatto e non esiste un servizio, uno strumento, un canale di comunicazione che prescinde da questo elemento. Compresi i social network. Scordatevi di essere considerati solo per la bontà dei vostri consigli.
La valutazione del budget non è una scienza esatta. Per quanto riguarda il marketing e la comunicazione, molte aziende fissano una percentuale di spesa sul potenziale fatturato e spesso si aggira intorno al 6 / 7%, fino a raggiungere un 10% . Altri invece puntano sull’obiettivo da raggiungere e calcolano le spese necessarie per raggiungerlo. E in questo caso l’obiettivo su cui concentrarsi non è vendere di più, ma, ad esempio vendere quel prodotto il 5% in più rispetto il periodo precedente. La seconda scelta è più complicata da calcolare ma si ottimizzano meglio i costi.

A chi sto parlando

Italiani, popolo di allenatori. Ma anche popolo di designer, marketers. Esiste un lavoro che non pensiamo di saper fare da soli?

Per stabilire quali obiettivi raggiungere devo conoscere i miei potenziali clienti: chi sono, dove si trovano, cosa comprano e magari dove o come lo comprano. Sono tutte informazioni che spesso non si conosce, si trascurano, oppure si ha la presunzione di conoscere (grosso errore).
Se vi trovate in questa situazione, il vostro obiettivo dovrebbe essere “come raccogliere le informazioni”.

Implementare una strategia di CRM è la risposta corretta, ovvero realizzare un database dei vostri contatti. Anche le professioni che tendono a viaggiare sul passa parola dovrebbero imparare a conoscere il proprio mercato, per essere sempre competitivi e aggiornati.

BONUS: se il tuo cliente abituale non utilizza Facebook, investirci tempo e denaro è inutile. Ma se il tuo obiettivo è acquisire nuovi clienti, allora ha un senso provarci.

Cosa devo aspettarmi

Ogni obiettivo innesca una serie di azioni. Quali azioni mi aspetto compia l’utente? Perché dovrebbe farlo?

La risposta è semplice. Nessuno fa niente per niente. Il mio interlocutore deve essere rassicurato sul fatto che voglio aiutarlo a spendere meno, a guadagnare più tempo e ad essere più competitivo.
Se voglio lanciare un nuovo prodotto,  il mio obiettivo non dovrebbe limitarsi alla presentazione delle sue caratteristiche. Dovrebbe puntare alla raccolta di contatti di potenziali clienti, magari con un invito alla prova, oppure attraverso un’offerta promozionale. Per il principio di reciprocità potrei chiedere un contatto email, un feedback sull’utilizzo del prodotto. In questo modo raccolgo informazioni, costruisco una rete di clienti e potenziali influencer.

Se l’obiettivo è acquisire nuovi contatti, da coinvolgere in futuro in altre attività marketing, un consiglio potrebbe essere quello di mettere a disposizione dell’utente un contenuto gratuito che trasmetta valore, oppure promettere un servizio in esclusiva.  Anche l’esperienza ha un valore e un peso specifico, in funzione del target. Un ricordo positivo converte in azione molto più facilmente.

Come coinvolgere gli utenti

Anche in questo caso la risposta è tanto semplice quanto difficile da portare a termine: contenuti di qualità.

Come pretendi che il tuo cliente ripeta l’acquisto o condivida la propria esperienza, se il tuo prodotto non risponde alle promesse fatte, oppure se la tua comunicazione non corrisponde alle attese dell’utente? Qui si torna al punto uno: conosci te stesso.

Quando vengono creati nuovi contenuti, nuovi prodotti, nuove offerte, esistono degli obiettivi chiari. Anche la creazione di un titolo per un articolo blog ha degli obiettivi che conducono ad un’azione: leggere l’articolo.
L’articolo invece, ha l’obiettivo di aumentare l’autorevolezza del blog e di riflesso ai prodotti e servizi offerti (per i blog aziendali). Il mezzo per poterlo raggiungere è la trasmissione di contenuti di valore, nel caso di questo articolo, sono consigli utili.

Ma i contenuti di qualità prendono forme diverse, audio, video, report, infografiche, oppure una gallery fotografica, un’immagine su Instagram. Ognuno di essi può avere obiettivi diversi oppure può concorrere allo stesso scopo, l’importante è essere coerenti. Non trascurate nemmeno l’immagine che scegliete per la cover di Facebook e i trend del momento.

Prendi nota

Gli obiettivi devono essere misurabili, confrontabili.

La newsletter che avete inviato ha realizzato un 40% di aperture. Non è un dato negativo, anzi, siete sopra la media. Tuttavia solo un 5% dei vostri utenti è arrivato al vostro sito. Strano, vi chiederete, avete visto tutti i tutorial possibili su “come realizzare la newsletter perfetta”. Perché avete fallito?

Forse avete sbagliato completamente la vostra lista contatti, forse i vostri obiettivi non erano così chiari per l’utente. Le possibilità sono diverse, ma quello che conta ora è registrare i dati e imparare da essi.